Anwalt & Akquise: So geht es einfach.

 

Die meisten Dienstleister der beratenden oder helfenden Branche hassen es:

Sich selbst vermarkten.

Mit Werbung wird gerne etwas Nerviges oder Unanständiges assoziiert.

Das kann man so sehen.

Für jeden, der sich mit einer Praxis, Kanzlei oder Unternehmen selbständig machen möchte, wird aber das Thema Kunden- und Mandantengewinnung jeden Tag präsent sein – und ebenso notwendig wie eine übersichtliche Buchführung.

Die gute Nachricht:

Eigentlich war es noch nie so einfach, mit geringem Aufwand und Budget präsent zu werden – online oder offline.

Die wichtigste Frage:

Was brauche ich wohl, z.B. als Einzelanwalt, um meine Kanzlei zu vermarkten – kostengünstig, effizient und mit nachweislichem Erfolg?

Die Basics:

  • Überzeugende Website
  • Gut gepflegtes Google My Business Profil
  • Funktionierende Google Ads

Daraus folgt dann die erste Entscheidung:

Bringe ich ein Minimum an Zeit, Kreativität und Willen mit, und kümmere mich selbst, oder delegiere ich das Ganze an einen Experten meines Vertrauens?

Naheliegendes Paradies:

Eine Agentur, die sämtliche Kompetenzen bündelt.

Auf den ersten Blick verlockend scheinen sie: 

Die Angebote von Spezialagenturen, die für bestimmte Berufsgruppen Wunschlos-Glücklich-Pakete schnüren, z.B. wohl klingende Kombinationen aus Webdesign, Google-Ads-Betreuung und monatlicher SEO-Optimierung.

Sich um nichts kümmern müssen, keine endlosen (Zwischen)-Besprechungen, und mehr oder weniger automatisch Mandanten gewinnen.

Willkommen im Unternehmer-Wunderland.

Ich persönlich wäre wohl eine eher unbequeme Kundin, denn spontan tun sich für mich hier mehr Fragen als Antworten auf:

1)   Ich weiß sehr gerne sehr genau, mit wem ich es zu tun habe, und wem konkret ich meinen Online-Erfolg anvertraue.

Was mich sehr stutzig machen würde:

Gesichtslose Agenturen , die auf ihre ebenso gesichtslosen „Top-Texter“ und „hochkompetente Programmierer“ zurückgreifen, deren Qualifikation ich eher selten überprüfen kann. Flankiert von wenig bis keinen Referenzen – abgesehen von augenscheinlich Verwandten oder treuen Gefährten aus Studienzeiten.

2)   Ich schätze ein gesundes Verhältnis von Sinn bringenden Leistungen und den daran gekoppelten Preis.

Beispiel:

Warum sollte ich einer Agentur monatlich eine dreistellige Summe für das Hosting meiner Website bezahlen – wenn ich diese Leistung direkt bei einem Provider für 12 Monate erhalten kann – und bei Problemen einen sofortigen Rückruf des Supports beantragen kann?

Bitte realistisch bleiben:

Eine überregionale Sozietät, die 10 oder 20 Kollegen, Partner und Referendare repräsentiert, möglicherweise Webinare anbietet oder Online-Produkte vertreibt, hat natürlich ein völlig anderes Aufgabenpaket und deutlich größere Datenmengen und Transaktionen zu managen, als ein allein tätiger Freiberufler.

Der hoch spezialisierte Einzelanwalt

Er ist glücklicher Besitzer von rund 10 Unterseiten plus Pflichtseiten, die von einem versierten Designer technisch und optisch tadellos daher kommen und zu Beginn gut gefüllt werden mit wirklich überzeugenden und relevanten Inhalten. Einmalig suchmaschinen-optimiert und deshalb hoffentlich in wenigen Wochen auf Seite 1 im organischen Index.

Nun kommt aber das Problem, das gleich hinter dem Wort “einmalig” steht:

Diese 10  Unterseiten sollten dann aber schnell ihren wichtigsten Job erfüllen:

Für den Betreiber die richtigen Klienten und Mandanten bringen. Also Aufträge, in denen er oder sie entweder sehr routiniert ist, einen besseren Gewinn erwirtschaftet oder schlicht mehr Spaß hat.

Vorsicht – leicht verständlich:

Google honoriert gute, beliebte Inhalte und Aktualisierungen.

Und Content – gerade im Bereich der Rechtsberatung – muss regelmäßig nachgeliefert werden. In einer Form, die juristisch akzeptiert und für die Zielgruppe interessant ist.

Langfristig sollte der SEO-Auftrag einer Agentur für Anwälte also nicht darin bestehen, am jeweils 30. des Monats eine wenig spannende Statistik weiterzuleiten, die meisten Tools automatisch ausspucken, sondern das zu tun, was wirklich wichtig ist:

Inhaltlichen Mehrwert, Reichweite und letztlich Aufträge liefern.

Wenn ein SEO-Experte dafür also eine monatliche „Pauschale“ von z.B. 500,00 € anbietet, scheint das vertretbar.

Aber wofür bezahlt unser Einzelanwalt dann?

Für Aktualisierungen in WordPress, die man eher nicht automatisch durchjagen sollte, die aber jeder Website-Betreiber oder Designer mit zwei gesunden Zeigefingern in wenigen Minuten durchführen kann?

Wieviele Bilder muss er oder sie monatlich optimieren lassen, damit sich diese Pauschale für 6 oder 12 Monate lohnt?

Und: Sind die namenlosen „Top-Texter“ der Agentur in der Lage, juristische Inhalte so aufzubereiten, dass sie einen echten Mehrwert bieten, ohne dass ein Kanzlei-Mitarbeiter oder unser Anwalt selbst stundenlang nachbessert? Oder wäre es clever, nach Aufwand oder Pauschalen einen talentierten Jura-Studenten zu engagieren, der tatsächlich weiß, wovon er schreibt?

Bleiben dann noch die berühmt-berüchtigten Google Ads für die Turbo-Akquise von neuen Mandaten.

Google Anzeigen: Gold wert, wenn gut.

So ganz unter uns:

Vor einem Jahr hätte ich die Aussage mit dem Turbo sofort unterschrieben.

Und Google Ads sind auch jetzt noch das Mittel der Wahl, um schnell, flexibel und vergleichsweise kostengünstig Mandanten zu gewinnen. 

Allerdings hat Google in den vergangenen Monaten einiges am System geändert, so dass es jetzt mehr denn je darauf ankommt, Kampagnen möglichst umsichtig und gut strukturiert aufzusetzen, um keine Streuverluste zu haben.

Bsp: Seit diesem Sommer müssen deutlich mehr Klicks stattgefunden haben, damit man nachprüfen kann, mit welchen Suchbegriffen ein Interessent auf die Anzeige gelangt ist – und folglich: Welche der eingebuchten Keywords ihren Job erfüllen.

Wenn also die Erstellung einer AdWords-Kampagne für deutlich unter 200,00 €  oder gar 100,00 € (!) angeboten wird, wird sie vermutlich nicht ihren Zweck erfüllen, der da heißt:

Mit möglichst wenig Klickkosten zeitnah die gewünschten Mandanten ansprechen – und damit erwiesenermaßen Aufträge generieren.

Wenn diese Mission agenturseitig nicht erfüllt wird, kann unser Anwalt auch selbst oder seine Assistenz ein wenig mit Kampagnen rumspielen – mit vergleichbaren oder vielleicht sogar besseren (Zufalls-)Ergebnissen 🙂

Worum es bei Google Ads für Kanzleien auf keinen Fall geht:

Eben schnell ein paar Anzeigen oder Kampagnen einzustellen und die „Empfehlungen“ des Systems abzuhaken. Diese beruhen nämlich auf Algorithmen, und um – hoffentlich – gut durchdachte Strategien umzusetzen, braucht es aktuell noch Menschenhirn und in Summe ca.  3-5 Stunden Arbeitszeit. Danach hat man oder frau jedoch eine Kampagne, die nicht nur Kosten verursacht, sondern planbar Mandanten bringt.

Google verschenkt gerne Gutscheine.

Was keiner gerne erwähnt:

Ein Gutschein ist binnen weniger Stunden oder Tage verbraten. Und wenn eine „Rundum-Sorglos-Agentur“ nicht nach spätestens 4 Wochen über Conversion Tracking belegt, wann und welches Mandat durch die Kampagne(n) entstanden ist, sollte die Zusammenarbeit umgehend beendet werden – sofern das möglich ist.

Es versteht sich übrigens von selbst, dass Kampagnen bzw. Google Ads -Konto zu jeder Zeit das Eigentum des Anwalts war und bleibt – auch nach Zusammenarbeit mit der Agentur.

Ein letzter Punkt, dessen Bedeutung viele Kanzleien bei ihren Aktivitäten völlig unterschätzen:

Ein gut durchdachtes und gepflegtes My Business Profil.

Es kostet praktisch nichts – abgesehen von einem Minimum an Zeiteinsatz, verursacht keine Klickkosten und bietet eine riesige Chance:

Präsent zu werden bei Google, sobald Interessenten eine Suchanfrage mit lokalem Bezug starten.

Für Ihr Kanzleimarketing heißt das:

Ein gut aufbereitetes My Business Profil wird vielleicht mehr Klienten und Mandanten generieren, als eine mittelmäßige Website, die einfach nur im Netz steht, nicht bei Google gefunden und indexiert wird, und deren Inhalte an jeder Zielgruppe vorbeigehen – auch wenn sie noch so teuer war, ein umwerfendes Design hat und von „Top-Textern“ und „hochkompetenten Programmierern“ in die Welt geschickt wurde.

Fazit:

Je nach Ausgangssituation ist eine Spezialagentur sicher eine attraktive Lösung.

Was zu klären wäre, damit man nach drei Monaten immer noch gerne miteinander spricht:

  •  Wer ist mit welcher Qualifikation für welchen Job Ansprechpartner?
  • Wie läuft die regelmäßige Projektabwicklung in der Praxis ab?
  • Welche Ergebnisse werden garantiert – idealerweise zum Festpreis?
  • Wann kann ich die Zusammenarbeit beenden?
  • Was bleibt in diesem Fall mein Eigentum (z.B. mein Google Ads Konto)?

Wer hier ein gesundes Maß an Transparenz walten lässt, ist seinem Akquise-Ziel schon sehr nahe.

Google My Business: Viele verschenkte Chancen

Den meisten Unternehmern und Gründern ist klar:

Es ist praktisch unmöglich, potenzielle Kunden zu finden und zu überzeugen und zu überleben, ohne eine Website.

Wenn sie dann im Netz steht, dämmert den meisten wiederum ganz schnell:

“Schön wäre es auch, wenn ich bei Google gefunden werden würde.”

Wer Glück hat, findet eine Agentur oder Dienstleister, der Ahnung hat von der Materie und bringt einen zeitnah auf die erste Seite, vielleicht sogar auf Platz 1. Viele haben Pech und werden Geld los, ohne messbare Ergebnisse.

Wieder andere haben noch mehr Pech und beauftragen eine Internet-Agentur mit Google oder Facebook Ads und können auch nach mehreren Monaten nicht sicher behaupten, dass sie für Honorar und Klickkosten einen einzigen Kunden verdient haben.

Was die meisten gerne außer acht lassen:

Gewerbetreibende und Dienstleister, die vor allem im lokalen Radius Kunden ansprechen möchten, haben ein höchst wirksames Werbeinstrument:

Ein gepflegtes Profil in
Google My Business,
dem hauseigenen
Branchenbuch.

Warum?

Bei jeder Suchanfrage, die in Kombination mit einem Standort stattfindet, zieht Google u.a. Daten aus dem GMB-Profil – und listet geeignete Kandidaten im berühmten „Dreierpack“ – oberhalb dem organischen Index und gleich nach den bezahlten Anzeigen.

Wer sich viel Mühe gibt, kann – streng betrachtet – zumindest anfänglich auf eine eigene Website verzichten, denn im Grunde bietet das Profil die Möglichkeit, alle relevanten Angaben unterzubringen:

  • Kontaktdaten
  • Öffnungszeiten
  • Fotos und Videos
  • Aktuelle Beiträge
  • Eine Rubrik für Produkte und Dienstleistungen nebst Preisen und

    – wichtig für erfolgreiche Suchmaschinen-Optimierung -:

  • Bewertungen

Und das Beste:

Das Profil kostet nichts. Absolut nichts. Und verursacht keine Klickkosten.

Böse Zungen könnten nun behaupten, dass es für einen Unternehmer mehr Sinn macht, sein My Business-Profil tadellos zu pflegen, als für viel Geld eine Website gestalten zu lassen,

  • die keine Kunden bringt,
  • mangels sinnvoller Inhalte nicht im organischen Index erscheint, und
  • bezahlten Google Ads, die keinen Mehrumsatz bringen.

Ich weiß: Das klingt in manchen Ohren etwas zu ernüchternd und muss auch nicht zu offen ausgesprochen werden…. Wer es sich leisten kann, einfach nur mit zu mischen, weil es eben “alle machen”, der kann auch ergebnisoffen werben 🙂

Google Ads-Kurs: Wo, wann und was?

Jeder, der eine Website hat, weiß Bescheid.

Und jeder, der schon mal irgend etwas im Internet vermarkten wollte, weiß Bescheid:

Heute geht eigentlich nichts mehr ohne Google Anzeigen.

Die Drängelei auf Seite 1 im organischen Index nimmt zu, und mit bezahlten Anzeigen spart man oder frau sich unendlich viel Zeit.

Jeder, der schon mal binnen einer Stunde einen Gutschein verbraten hat – und zwar ohne Ergebnis auf der Einnahmen-Seite -, weiß auch:

Google Kampagnen machen nur Sinn, wenn man sich eingehend mit der Thematik beschäftigt, und /oder ein Seminar besucht, oder eine Agentur beauftragt.

Was kann der geneigte Werbekunde eigentlich tun, wenn er oder sie eine Anleitung zum Erfolg braucht?

  • Die Google-Hilfe durchforsten und/oder
  • Trillionen von Blog-Artikeln lesen und/oder
  • Online-Tutorials oder Anleitungen durcharbeiten und/oder
  • ein Präsenzseminar in der nächsten Stadt besuchen.

Nun, ich sollte nicht von mir auf andere schließen, aber:

Was würde ich wohl tun als freiberufliche Dienstleisterin, um mich schnell und kostengünstig mit dem Thema vertraut zu machen?

Ich würde definitiv mit den Blogartikeln anfangen.

Zum Teil gibt das Netz wirklich hervorragende Infos von Agenturen oder Freelancern, die gut lesbar sind und einen wirklich weiterbringen.
Scheint kostenlos, kostet aber – Zeit. Und die ist gerade bei Freiberuflern ein wichtiger Kostenfaktor – egal, ob Einzelunternehmer*in oder mit einem Team um sich.

Ich selbst hätte keine Lust, mir 5, 6 oder 8 Stunden Videomaterial zu Gemüte zu führen – vom Preis einmal völlig abgesehen.

Für Boni wie „exklusive Facebook-Gruppen“ habe ich keine Zeit, Checklisten schrecken mich ab, und das Geplapper von Teilnehmern aus aufgezeichneten Webinaren nervt mich.

Das ist aber …. nur meine Meinung 😊

Bleiben dann noch die Seminare.

Erfreulicherweise bieten die großen Anbieter das ganze Jahr über Termine im ganzen Bundesgebiet. Die Preise für Tagesseminare liegen meist im höheren drei – bis vierstelligen Bereich.

Als Zielgruppe wird meist „Marketing-Verantwortliche“ genannt, und die Agenda deckt in der Regel die klassischen Punkte ab:

  • Definition des Ist-Standes und der eigenen Zielgruppe
  • Relevante Keywords bestimmen
  • Überzeugende Anzeigentexte formulieren
  • Kontrolle
  • A/B-Split-Tests
  • Remarketing
  • You-Tube und sonstige Netzwerke und Plattformen

Das klingt alles ziemlich einleuchtend und überzeugend, und inhaltlich ist man hier grundsätzlich gut bedient.

Die Frage, die sich mir aber aufdrängt, wäre:

  1. Was bringt mir konkret ein solches Seminar in meiner persönlichen Ausgangssituation als Einzelunternehmerin?
  2. Wäre mir das Ganze die Summe von mehreren Hundert Euro wert?

Was mich an derlei Seminargruppen immer mehr stört, ist die Heterogenität.

Natürlich sind alle Teilnehmer „Marketing-Verantwortliche“. Aber die Praktikantin einer Hotelkette oder Immobilienfirma mit 500 Standorten hat völlig andere Ziele, als der Besitzer eines Webshops, der Druckerpatronen verkauft. Und ein freiberuflicher Steuerberater, Therapeut oder Einzelanwalt, der vermutlich eher mit textlastigen Inhalten, als mit hinreißenden Bannern und Party auf allen Social-Media-Kanälen punkten kann, möchte vermutlich schnell, zielgerichtet und äußerst kostengünstig Akquise für sein Angebot starten und vielleicht nicht einen kompletten Arbeitstag opfern, um sich mit YouTube und Remarketing zu beschäftigen, ehe es ihm überhaupt gelingt, seine Zielgruppe eindeutig zu definieren.

Das ist aber ….. , schon erraten: Nur meine höchstpersönliche Meinung.

Und für all jene, die sich nicht mit Parkplatzsuche, Häppchen und Smalltalk aufhalten und sofort durchstarten möchten, gibt`s jetzt das Wichtigste zu Google Ads in meinem Erklärvideo.

Ich habe etwas Naheliegendes getan:

Die Antworten aus > 10 Jahren Gesprächen mit Kunden über Google Ads gesammelt. Und ich habe tatsächlich die allerwichtigsten Punkte aus dem Alltag von Freiberuflern und kleinen Betrieben in einer Stunde Videomaterial abgehandelt.

Und, kaum vorstellbar:

(Fast) ohne Anglizismen, ohne Codes und – soweit möglich – ohne nervige Berichte, die zumindest am Anfang die wenigsten interessieren. Abgesehen vom besagten Steuerberater 😊.

Nicht vergessen: Google Ads sind zwar komplex, können aber durchaus Spaß machen.

Erklärvideos: Charmante Umsatzbringer

“Oh ja, so einen Film könnte ich auch gebrauchen.”

So oder ähnlich trällert mir immer öfter ein Kunde ins Ohr – Einzelunternehmer wie Mittelständler.

Auf den zweiten Blick wird dann schnell klar:

So ein Filmchen kostet – scheinbar – richtig viel. Bringt aber auch – offensichtlich – richtig viel.

Die Fakten sprechen für sich:

„Erklärvideos: Charmante Umsatzbringer“ weiterlesen

Google Ads optimieren?

Das macht das System doch von alleine.

Wenn man sich das Grundprinzip der Google Anzeigen zu Gemüte führt, und letztlich auch verstanden hat, kann die Antwort nur lauten: Leider nein.

Viele Werbekunden haben ganz offenkundig von einer Sache zu wenig, und von einer anderen zuviel:

Zu wenig Zeit und / oder zu viel Geld.

Das Prinzip von Google Ads (zumindest bei Textanzeigen) ist simpel:

Wir buchen die Suchbegriffe ein, unter denen wir gefunden werden möchten, texten eine oder mehrere Anzeigen und entscheiden, wieviel Geld uns ein Klick eines Interessenten auf eine Anzeige wert ist.

Das klingt sinnvoll, sieht aber in der Realität oft anders aus.

Ich habe jüngst wiederholt eine Kunden-Kampagne, die quasi wie aus dem Lehrbuch aufgesetzt war:

  • Tolle Texte
  • Die wesentlichen Einstellungen richtig gewählt
  • Relativ günstige Klickpreise

Die Kampagne wies einen Optimierungs-Score von über 90 % aus.

Der tolle Optimierungsfaktor nützte aber nichts, weil der Herr traumhafte Klickraten, aber trotzdem nur Kosten (wenngleich niedrig), aber praktisch keine Anfragen und keine Bestellungen hatte. Damit ist die Kampagne nichts weiter als ein schneller Weg, Geld loszuwerden.

Warum?

Er ist Trainer, und hat es schlicht und ergreifend nicht geschafft, seine wirkliche Zielgruppe anzusprechen, weil sein Thema zwar interessant, aber in seinen eingebuchten Suchbegriffen viel zu weit gefasst war, als dass er hätte tatsächlich Anfragen generieren können.

Was hat er getan, nach einem kurzen Coaching?

Seine Kampagnen thematisch besser unterteilt, analog der Angebot auf seiner Website, und siehe da: Binnen weniger Tage messbare Resultate.

Das macht deutlich:

Das System ist sehr komplex, clever und sehr mächtig.

Es realisiert, ob deine Kampagnen inhaltlich den Richtlinien entsprechen.

>Es kann aber nicht die Wirkung deiner Texte erkennen.

Es registriert sofort, wenn dein Budget nicht ausreicht.

>Weiß aber nicht, ob du es für die richtigen Klicks ausgibst.

Es sagt dir, welche Anzeigen am häufigsten geklickt und geschaltet werden – aber nicht, warum.

>Es weiß nicht, wie deine Anzeigen auf Kunden wirken und welche Emotionen damit ausgelöst werden.

Es registriert, wenn Anzeigenerweiterungen im Spiel sind, und belohnt dich deshalb für deine Mühe.

>Es kann dir aber nicht sagen, wie du dich am besten bei deiner Zielgruppe präsentierst. Weil es nichts weiß über ihre Bedürfnisse, Vorerfahrungen, Ausgangssituation und die Aktivitäten deiner Wettbewerber. Was aber viel wichtiger ist, als 30 Cent mehr oder weniger fürs Ranking. Denn, wer nicht weiß, wer tatsächlich seine Wettbewerber sind, weiß auch nicht, wie er um Anzeigenplätze konkurriert – oder ob konkurrieren im Einzelfall überhaupt notwendig ist ?

Es teilt dir mit, für welche Keywords welche Nachfrage besteht (und die resultierenden Kosten )

>Aber es weiß nicht, wonach deine Zielgruppe wirklich sucht.

Algorithmen berechnen, anhand von Daten aus der Vergangenheit, wie groß die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein gebuchtes Keyword zu einer Conversion führt (gewünschte Aktion beim Kunden).

Aber die Freigabe, was diese Conversion kosten darf – die kannst nur du selbst erteilen. Anhand deines Verstands, deiner sonstigen Kreativität – oder – hoffentlich – der Talente deines Dienstleisters 😊

Blick von außen erwünscht?