Anwalt & Akquise: So geht es einfach.

 

Die meisten Dienstleister der beratenden oder helfenden Branche hassen es:

Sich selbst vermarkten.

Mit Werbung wird gerne etwas Nerviges oder Unanständiges assoziiert.

Das kann man so sehen.

Für jeden, der sich mit einer Praxis, Kanzlei oder Unternehmen selbständig machen möchte, wird aber das Thema Kunden- und Mandantengewinnung jeden Tag präsent sein – und ebenso notwendig wie eine übersichtliche Buchführung.

Die gute Nachricht:

Eigentlich war es noch nie so einfach, mit geringem Aufwand und Budget präsent zu werden – online oder offline.

Die wichtigste Frage:

Was brauche ich wohl, z.B. als Einzelanwalt, um meine Kanzlei zu vermarkten – kostengünstig, effizient und mit nachweislichem Erfolg?

Die Basics:

  • Überzeugende Website
  • Gut gepflegtes Google My Business Profil
  • Funktionierende Google Ads

Daraus folgt dann die erste Entscheidung:

Bringe ich ein Minimum an Zeit, Kreativität und Willen mit, und kümmere mich selbst, oder delegiere ich das Ganze an einen Experten meines Vertrauens?

Naheliegendes Paradies:

Eine Agentur, die sämtliche Kompetenzen bündelt.

Auf den ersten Blick verlockend scheinen sie: 

Die Angebote von Spezialagenturen, die für bestimmte Berufsgruppen Wunschlos-Glücklich-Pakete schnüren, z.B. wohl klingende Kombinationen aus Webdesign, Google-Ads-Betreuung und monatlicher SEO-Optimierung.

Sich um nichts kümmern müssen, keine endlosen (Zwischen)-Besprechungen, und mehr oder weniger automatisch Mandanten gewinnen.

Willkommen im Unternehmer-Wunderland.

Ich persönlich wäre wohl eine eher unbequeme Kundin, denn spontan tun sich für mich hier mehr Fragen als Antworten auf:

1)   Ich weiß sehr gerne sehr genau, mit wem ich es zu tun habe, und wem konkret ich meinen Online-Erfolg anvertraue.

Was mich sehr stutzig machen würde:

Gesichtslose Agenturen , die auf ihre ebenso gesichtslosen „Top-Texter“ und „hochkompetente Programmierer“ zurückgreifen, deren Qualifikation ich eher selten überprüfen kann. Flankiert von wenig bis keinen Referenzen – abgesehen von augenscheinlich Verwandten oder treuen Gefährten aus Studienzeiten.

2)   Ich schätze ein gesundes Verhältnis von Sinn bringenden Leistungen und den daran gekoppelten Preis.

Beispiel:

Warum sollte ich einer Agentur monatlich eine dreistellige Summe für das Hosting meiner Website bezahlen – wenn ich diese Leistung direkt bei einem Provider für 12 Monate erhalten kann – und bei Problemen einen sofortigen Rückruf des Supports beantragen kann?

Bitte realistisch bleiben:

Eine überregionale Sozietät, die 10 oder 20 Kollegen, Partner und Referendare repräsentiert, möglicherweise Webinare anbietet oder Online-Produkte vertreibt, hat natürlich ein völlig anderes Aufgabenpaket und deutlich größere Datenmengen und Transaktionen zu managen, als ein allein tätiger Freiberufler.

Der hoch spezialisierte Einzelanwalt

Er ist glücklicher Besitzer von rund 10 Unterseiten plus Pflichtseiten, die von einem versierten Designer technisch und optisch tadellos daher kommen und zu Beginn gut gefüllt werden mit wirklich überzeugenden und relevanten Inhalten. Einmalig suchmaschinen-optimiert und deshalb hoffentlich in wenigen Wochen auf Seite 1 im organischen Index.

Nun kommt aber das Problem, das gleich hinter dem Wort “einmalig” steht:

Diese 10  Unterseiten sollten dann aber schnell ihren wichtigsten Job erfüllen:

Für den Betreiber die richtigen Klienten und Mandanten bringen. Also Aufträge, in denen er oder sie entweder sehr routiniert ist, einen besseren Gewinn erwirtschaftet oder schlicht mehr Spaß hat.

Vorsicht – leicht verständlich:

Google honoriert gute, beliebte Inhalte und Aktualisierungen.

Und Content – gerade im Bereich der Rechtsberatung – muss regelmäßig nachgeliefert werden. In einer Form, die juristisch akzeptiert und für die Zielgruppe interessant ist.

Langfristig sollte der SEO-Auftrag einer Agentur für Anwälte also nicht darin bestehen, am jeweils 30. des Monats eine wenig spannende Statistik weiterzuleiten, die meisten Tools automatisch ausspucken, sondern das zu tun, was wirklich wichtig ist:

Inhaltlichen Mehrwert, Reichweite und letztlich Aufträge liefern.

Wenn ein SEO-Experte dafür also eine monatliche „Pauschale“ von z.B. 500,00 € anbietet, scheint das vertretbar.

Aber wofür bezahlt unser Einzelanwalt dann?

Für Aktualisierungen in WordPress, die man eher nicht automatisch durchjagen sollte, die aber jeder Website-Betreiber oder Designer mit zwei gesunden Zeigefingern in wenigen Minuten durchführen kann?

Wieviele Bilder muss er oder sie monatlich optimieren lassen, damit sich diese Pauschale für 6 oder 12 Monate lohnt?

Und: Sind die namenlosen „Top-Texter“ der Agentur in der Lage, juristische Inhalte so aufzubereiten, dass sie einen echten Mehrwert bieten, ohne dass ein Kanzlei-Mitarbeiter oder unser Anwalt selbst stundenlang nachbessert? Oder wäre es clever, nach Aufwand oder Pauschalen einen talentierten Jura-Studenten zu engagieren, der tatsächlich weiß, wovon er schreibt?

Bleiben dann noch die berühmt-berüchtigten Google Ads für die Turbo-Akquise von neuen Mandaten.

Google Anzeigen: Gold wert, wenn gut.

So ganz unter uns:

Vor einem Jahr hätte ich die Aussage mit dem Turbo sofort unterschrieben.

Und Google Ads sind auch jetzt noch das Mittel der Wahl, um schnell, flexibel und vergleichsweise kostengünstig Mandanten zu gewinnen. 

Allerdings hat Google in den vergangenen Monaten einiges am System geändert, so dass es jetzt mehr denn je darauf ankommt, Kampagnen möglichst umsichtig und gut strukturiert aufzusetzen, um keine Streuverluste zu haben.

Bsp: Seit diesem Sommer müssen deutlich mehr Klicks stattgefunden haben, damit man nachprüfen kann, mit welchen Suchbegriffen ein Interessent auf die Anzeige gelangt ist – und folglich: Welche der eingebuchten Keywords ihren Job erfüllen.

Wenn also die Erstellung einer AdWords-Kampagne für deutlich unter 200,00 €  oder gar 100,00 € (!) angeboten wird, wird sie vermutlich nicht ihren Zweck erfüllen, der da heißt:

Mit möglichst wenig Klickkosten zeitnah die gewünschten Mandanten ansprechen – und damit erwiesenermaßen Aufträge generieren.

Wenn diese Mission agenturseitig nicht erfüllt wird, kann unser Anwalt auch selbst oder seine Assistenz ein wenig mit Kampagnen rumspielen – mit vergleichbaren oder vielleicht sogar besseren (Zufalls-)Ergebnissen 🙂

Worum es bei Google Ads für Kanzleien auf keinen Fall geht:

Eben schnell ein paar Anzeigen oder Kampagnen einzustellen und die „Empfehlungen“ des Systems abzuhaken. Diese beruhen nämlich auf Algorithmen, und um – hoffentlich – gut durchdachte Strategien umzusetzen, braucht es aktuell noch Menschenhirn und in Summe ca.  3-5 Stunden Arbeitszeit. Danach hat man oder frau jedoch eine Kampagne, die nicht nur Kosten verursacht, sondern planbar Mandanten bringt.

Google verschenkt gerne Gutscheine.

Was keiner gerne erwähnt:

Ein Gutschein ist binnen weniger Stunden oder Tage verbraten. Und wenn eine „Rundum-Sorglos-Agentur“ nicht nach spätestens 4 Wochen über Conversion Tracking belegt, wann und welches Mandat durch die Kampagne(n) entstanden ist, sollte die Zusammenarbeit umgehend beendet werden – sofern das möglich ist.

Es versteht sich übrigens von selbst, dass Kampagnen bzw. Google Ads -Konto zu jeder Zeit das Eigentum des Anwalts war und bleibt – auch nach Zusammenarbeit mit der Agentur.

Ein letzter Punkt, dessen Bedeutung viele Kanzleien bei ihren Aktivitäten völlig unterschätzen:

Ein gut durchdachtes und gepflegtes My Business Profil.

Es kostet praktisch nichts – abgesehen von einem Minimum an Zeiteinsatz, verursacht keine Klickkosten und bietet eine riesige Chance:

Präsent zu werden bei Google, sobald Interessenten eine Suchanfrage mit lokalem Bezug starten.

Für Ihr Kanzleimarketing heißt das:

Ein gut aufbereitetes My Business Profil wird vielleicht mehr Klienten und Mandanten generieren, als eine mittelmäßige Website, die einfach nur im Netz steht, nicht bei Google gefunden und indexiert wird, und deren Inhalte an jeder Zielgruppe vorbeigehen – auch wenn sie noch so teuer war, ein umwerfendes Design hat und von „Top-Textern“ und „hochkompetenten Programmierern“ in die Welt geschickt wurde.

Fazit:

Je nach Ausgangssituation ist eine Spezialagentur sicher eine attraktive Lösung.

Was zu klären wäre, damit man nach drei Monaten immer noch gerne miteinander spricht:

  •  Wer ist mit welcher Qualifikation für welchen Job Ansprechpartner?
  • Wie läuft die regelmäßige Projektabwicklung in der Praxis ab?
  • Welche Ergebnisse werden garantiert – idealerweise zum Festpreis?
  • Wann kann ich die Zusammenarbeit beenden?
  • Was bleibt in diesem Fall mein Eigentum (z.B. mein Google Ads Konto)?

Wer hier ein gesundes Maß an Transparenz walten lässt, ist seinem Akquise-Ziel schon sehr nahe.

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